אומנות המכירה- כיצד מגדילים את אחוזי הסגירה בעסקאות

אנו חיים כיום בעידן ה-FAKE NEWS בו אנשים חשדניים אחד כלפי השני ובמיוחד כלפי בעלי מקצועות שונים המציעים לנו את מוצריהם או שרותיהם. החשדנות באה לידי ביטוי בכל תחומי חיינו וכיום, יותר מאי פעם, לפני שאנו רוכשים מוצר או מזמינים שרות כלשהוא אנו בודקים ומשווים ושוב בודקים כך שלרוב תהליך זה לוקח זמן ודורש מהמוכרים ומאנשי המקצוע לדעת כיצד להתמודד בהצלחה עם תופעה זו .

ישנם 3 שלבים המקדימים את שלב הפניה למוכר או לספק השרות והם: KNOW-LIKE-TRUST.

ראשית הלקוח צריך לדעת שיש מוצר/שרות כזה ומי מספק אותו, אח"כ הוא צריך לאהוב או לפחות לרצות אותו ואז הוא צריך להאמין ולבטוח במוכר/ספק שהוא יספק לו את המוצר/שרות ברמה ובאופן שהוא הציג אותו.

רק לאחר שהלקוח עבר את 3 השלבים המקדימים הללו, וזאת לאחר שהוא השתכנע שהספק עשוי לספק לו את השרות בו הוא מעוניין, הוא יגיע אליו, אך עדיין רחוקה הדרך מקבלת החלטה לרכוש/להזמין את המוצר/שרות מספק זה.

שימוש נכון ברזי אומנות המכירה שעיקריה מצוינים כאן עשוי להגדיל משמעותית את אחוזי סגירת העסקאות בכל תחום.

מודל מכירה ארבעת ה"ממים" (מקרב, מברר, מכוון, מוכר)

המודל יכול להיות דינאמי, ולא בשלבים, אך חשוב שיעשו שימוש בארבעת המרכיבים

מקרב

  • יצירת אמון.
  • מתן אישור להמשיך (מבחינת הלקוח).
  • הלקוח נכנס בזכות צורך ואסור לתת לו תחושה כי מוכרים לו משהו .
  • במידה ויש לכם מראש את פרטי הפונה מומלץ להיכנס לאינטרנט ולפייסבוק ולחפש פרטים אודותיו שיעזרו לכם לקרב לבבות (תחביבים, עיסוק, משפחה וכדומה)

מברר

לברר מה הלקוח רוצה ומהם הדברים החשובים לו ביותר בהליך שהוא מעוניין לעבור:

  • הבנת הצורך.
  • כסף.
  • זמן תגובה מהיר.
  • הכוונה.
  • ייעוץ.
  • ידע.
  • מקצועיות.

מכוון

"מה יוצא לי מזה?" זאת השאלה  שצריך לתת לגביה מענה ללקוח.

ביחס ללקוח – מה יוצא לו מזה ולא כמה אני טוב.

לא בהשוואה לשירות אחר.

תועלת – לחדד את התועלת  לשים לב כי (בניגוד לתועלת ישנו יתרון לשירות).

הסרת התנגדויות- תוך כדי השיחה יש לזהות לפי שפת הגוף של הלקוח כיצד הוא מתחבר למה שמציעים לו ובמידה ומבחינים בהסתייגות שלו לגבי דבר מסוים צריך לשאול אותו לסיבה ולתת לו מענה הולם. במידה וקשה להבין משפת הגוף שלו מה דעתו על השרות שלכם אפשר לשאול אותו באופן ישיר איך זה נראה לו. בכל מקרה אסור להיכנס לויכוח עם הלקוח אלא להסביר לו באופן מקצועי מה היתרונות של השרות שלכם ומדוע הוא המתאים ביותר עבורו וזאת בהתאם לנקודות החשובות שהוא ציין בשלב המברר.

מכירה (סגירה)

במידה ושלושת השלבים הראשונים נעשו כהלכה שלב זה יהיה טכני בעיקרו וזאת מכיוון שהלקוח מקבל מענה לצרכיו ולנקודות החשובות לו ביותר. אי לכך בשלב זה תסוכם המכירה והוא יכלול:

פרטים של המכירה

תיאום ציפיות

לוחות זמנים

רצוי לסיים בנימה אישית, בהקשר למשהו שדיברנו עליו

מכירה בטלפון

דומה ברובה לתהליך המכירה הפרונטאלי אך עם הבדל אחד עיקרי והוא שהלקוח אינו נמצא פיזית מולך.

בתחילת השיחה צריך לקבל כמה שיותר פרטים אודות הפונה – שם, אזור מגורים, עיסוק, מצב משפחתי (ילדים) וכו'

המשך השיחה יתנהל במתכונת של שיחת המכירה הפרונטאלית אך כל שלב יקוצר כך שמשך השיחה לא יארך יותר מ-15 דקות.

חשוב לזכור כי למרות שמדובר בשיחה טלפונית הלקוח מרגיש אתכם מצידו השני של הקו ואם אתם מחייכים או צוחקים הוא ידע זאת ולכן מומלץ לענות לו עם חיוך על הפנים.

ואם הלקוח אומר לא

במידה והלקוח החליט לא לבחור בכם והעדיף לסגור עם מישהו אחר אפשר ללמוד רבות מהסיבות לכך ואי לכך רצוי לשאול אותו מדוע הוא עשה את בחירתו כך. ניתן לשאול אותו בשיחת פולו אפ  או בזמן השיחה עימו כאשר הוא הודיע לכם כי בחר במישהו אחר.

לפעמים בשלב זה ולמרות שנעשתה בחירה לרכוש ממישהו אחר או לא לרכוש כלל אפשר לשנות את ההחלטה ולגרום לו שיבחר בכם.