ייעוץ עסקי לעורכי דין

 

משרד של עורך דין צריך להתנהל כעסק לכל דבר. עורך דין שחושב שמספיק שהוא יהיה בעל מקצוע טוב כמשפטן על מנת שיגיעו אליו לקוחות שיניבו לו הכנסות ורווחים נאים טועה ובגדול.

המשרדים הגדולים והמצליחים בישראל ובעולם מתנהלים כעסקים לכל דבר והדבר ניכר בתוצאותיהם העסקיות החיוביות והוא תנאי הכרחי להצלחתם.

במסגרת תהליך ייעוץ עסקי מתבצע אבחון אובייקטיבי מעמיק של המשרד ובעליו שבמהלכו היועץ לומד ממנו את כל הדברים החשובים שיש לדעת עליו בכדי להתאים לו ייעוץ שתפור לצרכיו ויכולותיו. האבחון כולל את הפן הניהולי, ההתנהלות הפיננסית, הפן השיווקי וכוח האדם.

כמו כן במסגרת תהליך האבחון מוגדרים היעדים של המשרד לשנה הנוכחית ול-2-3 השנים הבאות.

בהתאם ליעדים שנקבעו מכין היועץ תוכנית פעולה עם לו"ז ותקציבים שמטרתה השגת היעדים הללו וזאת תוך התייחסות ליתרונות ולחסרונות של עורך הדין ומשרדו ובהם יכולותיו המקצועיות, מיתוגו, כישורי הניהול שלו, יכולות פיננסיות, צוות המשרד, מתחרים ועוד.

כעת מתחיל החלק החשוב ביותר בתהליך והוא הוצאתה לפועל של תוכנית הפעולה וזאת בליווי צמוד של היועץ המתבצע בפגישות שבועיות קבועות וכן תוך שימוש בטלפון ובמיילים לעניינים דחופים שצצים בין הפגישות.

מודגש שזהו השלב החשוב ביותר בתהליך וזאת מכיוון שכל הידע הדרוש להצלחה של משרד עורכי דין זמין לכל דורש וניתן לרוכשו במוסדות שונים להשכלה, במסגרת קורסים ועוד ופעמים רבות מוצע גם בחינם באינטרנט, אך אין זו כלל ערובה להצלחה והעובדה היא שרק בודדים מצליחים בגדול.

ישנן סיבות רבות מדוע מעטים הם המשרדים שנהנים מהצלחות משמעותיות, ולא אכנס כאן לרובן אלא אציין אחת חשובה והיא שלמרות הידע הרב שקיים לגבי הפעולות שצריך לעשות בכדי להצליח, הבעיה היא בישום הדברים בצורה נכונה. במילים אחרות בעת ביצוע פעולות חשובות הדרושות להצליח נתקלים במכשולים ורבים לא יודעים כיצד להתגבר על המכשולים הללו , מתייאשים ומפסיקים לבצעם.

כאן בעיקר באים לידי ביטוי כישורי היועץ. חיוני שיהיה ליועץ ניסיון מוצלח בייעוץ ובליווי עסקי ובקידומם של משרדי עורכי דין רבים כולל מובילים בתחומם בישראל.

במהלך שלב יישום תוכנית הפעולה היועץ מלווה ומדריך את בעל המשרד כיצד לצלוח את המכשולים בהצלחה ולהשיג את מטרותיו.

אין פתרונות קסם כיצד להצליח עם משרד עורך דין עצמאי וזאת מכיוון שהסוד להצלחה טמון בתהליך שלוקח זמן (אורכו תלוי בכישורים של בעל המשרד, בנכונותו וביכולתו ליישם דברים חדשים, ביכולות פיננסיות, בדבקותו במטרה ועוד). אציין מספר דוגמאות לבעיות שאיתן צריך להתמודד בעל משרד ושמטופלות במסגרת תהליך הייעוץ.

1.  שפע הערוצים השיווקיים הדיגיטאליים גורם לא מעט בלבול באיזה מהם לבחור, מה התקציב המומלץ לכל ערוץ, באיזה בעל מקצוע יש לבחור וכיוצ"ב. לכל השאלות האלו ניתנות תשובות במסגרת תהליך הייעו

ליועץ טוב ומנוסה קיים הידע השיווקי העדכני ביותר גם לגבי הכלים השיווקיים הדיגיטאליים החדשים ביותר שחלקם נמצאים בשימוש של משרדים בודדים בלבד וטרם הפכו לנחלתם של רבים וכן הניסיון בשימוש בהם כך שבעל המשרד מקבל המלצות מדויקות לגבי ערוצי השיווק המתאימים והאפקטיביים ביותר עבורו ואינו צריך להתנסות בכלים שיווקיים שאינם רלוונטיים עבורו וע"י כך לבזבז לריק את תקציב השיווק שלו.

2. אחד הדברים שעורך דין בעל משרד עצמאי שמעוניין לפתח את משרדו ולהגדיל את רווחיו צריך לעשות הוא להתחיל לחשוב כבעל עסק ולנהוג בהתאם כאשר המוצר (השרות) שהוא מספק הינו שירותים משפטיים.

חלפו הזמנים שבהם הלקוחות רדפו אחרי עורכי דין טובים רק מהבחינה המקצועית וכיום הם פונים לאלו שדואגים לשווק את עצמם באופן המיטבי, ממותגים טוב ומספקים שרות איכותי, זמין, אדיב ומהיר.

כיום הנאמנות של הלקוחות נמוכה מאוד ועורך דין שלא דואג לנהל את משרדו באופן מקצועי מכל הבחינות כולל שמירה על קשר מתמשך עם לקוחותיו עלול לגלות שרבים מהם עזבו לטובת המתחרים.

3. אני שומע פעמים רבות מעורכי דין שבעקבות קמפיין שיווקי כזה או אחר או בהמלצות של מכרים ובעלי מקצועות אחרים פונים לקוחות פוטנציאליים לעורך הדין אך העסקה לא נסגרת. כלומר השיווק עבד או ההמלצה החמה הניבה פניה של לקוח פוטנציאלי שזקוק לשרות המשפטי הספציפי של עורך הדין ולבסוף הלקוח הזה פונה לעורך דין אחר וסוגר עימו.

את הבעיה הזו פותרים ע"י העברת סדנה באומנות המכירה לעורך הדין שבמסגרתה הוא מקבל כלים שעוזרים לו לסגור יותר עסקאות. במסגרת פגישות הייעוץ מנותחים הפניות והסגירות, מופקות מסקנות וניתנות המלצות כיצד נוהגים בכל מקרה ומקרה כך שפעמים אותו לקוח שפנה ולא סגר כן סוגר  ובכל מקרה מיומנות סגירת העסקאות משתפרת ובאה לידי ביטוי בסגירות עם הלקוחות הבאים.

4. בגלל הפוקוס באמצעי התקשורת השונים על שיווק דיגיטאלי רבים מעורכי הדין חושבים שאבד הקלח על השיווק המסורתי והוא אינו יעיל יותר.

טעות גדולה בידם! אין תחליף להמלצה חמה מחבר או בעל מקצוע שסומכים עליו. בנוסף קיימים כלים שיווקיים מסורתיים אחרים שעובדים כגון נטוורקינג, הרצאות לקבוצות שזקוקות לשירותים המשפטיים הספציפיים של עורך הדין, שיתופי פעולה ועוד.

למעשה שיווק טוב ואפקטיבי בנוי משיווק במספר ערוצים במקביל הדיגיטאלי והמסורתי. כיום גם אדם המקבל המלצה חמה מחבר או בעל מקצוע אמין לגבי עורך דין בתחום מסוים, לרוב לא יפנה לעורך הדין לפני שיציץ בגוגל ויבדוק מה כתוב שם עליו ואיך הוא "נראה".

5. פיתוח עסקי וחדשנות במשרדי עורכי דין. גם עורכי דין מצליחים מתקשים לעקוב אחרי כל השינויים התכופים שקורים בתחומי השיווק, הניהול, ניהול משאבי אנוש וכמובן בתחום המקצועי עצמו. עורכי דין מצליחים מוצאים את עצמם לא פעם במצב שפתאום לא מגיעים אליהם לקוחות כפי שהיה עד לפני תקופה קצרה וזאת מכיוון שהם לא התאימו את עצמם בזמן לשינויים המהירים.

במסגרת תהליך הייעוץ למשרדי עורכי דין מובילים ניתנת תשומת לב מיוחדת לנושא החדשנות והפיתוח העסקי כך שבעל המשרד ומנהלו מעודכן כל הזמן לגבי החידושים הניהוליים והשיווקיים והתאמתם למשרד ובנוסף ניתנות המלצות לפיתוח מנועי צמיחה חדשים כולל כניסה לתחומי התמחות חדשים שסינרגיים לאלה בהם המשרד מתמחה. כך המשרד אינו מאבד את ההובלה בתחומו ואף מגדיל את הכנסותיו ורווחיו.

6. שיווק ללא תקציב שיווקי. יש דבר כזה!

גם כאשר לעו"ד אין אפשרות להוציא כספים על תקציב שיווקי מסיבות שונות אפשר לעשות שיווק אפקטיבי שמניב הכנסות נאות וכמובן גם רווח גדול יותר.

ישנם ערוצי שיווק שהם חינמיים כגון הרשתות החברתיות, הפניות ממכרים, שיתופי פעולה עם בעלי מקצועות סינרגיים , מיקום המשרד במקום בו ישנה תנועה של לקוחות פוטנציאליים ועוד.

חשוב רק לדעת שסוג זה של שיווק דורש השקעת זמן ואנרגיה רבים יותר  ע"י עורך הדין בעוד שהשיווק הדיגיטאלי שעולה לרוב כסף עשוי לחסוך זמן ואנרגיה.

 

מתי דה-קסטרו

הכותב הינו יועץ עסקי מומחה לעורכי דין עצמאיים