כיצד מגדילים את הרווחיות ע"י כך שעובדים פחות

8 לאוקטובר 2019

הדעה הרווחת בקרב בעלי עסקים וחברות היא שככל שמוסיפים לפורטפוליו של העסק מוצרים או שירותים שמוצעים ללקוחות אזי מחזורי ההכנסות יעלו ועימם גם הרווחים.

במאמר זה אסביר כיצד במקרים רבים הקטנת מגוון המוצרים/השירותים של העסק יכולה לתרום להגדלת ההכנסות ובעיקר תתבטא בשיפור שורת הרווח.

הצהרה זו מבוססת על  עקרון המיקוד בעסקים לפיו יש להתרכז בפעילויות/מוצרים הרווחיים ביותר לעסק ולוותר על הלא רווחיים או בעלי הרווחיות הנמוכה.

ההמלצה לבעלי עסקים וחברות היא לעשות בדיקה יסודית לכל המוצרים/שירותים שהם מציעים ולבדוק את הרווחיות שלהם וזאת תוך הבאה בחשבון של העלויות הישירות והעקיפות (עלות החומרים, עלות כוח האדם המעורב במכירתם, עלויות השיווק, שכ"ד, מימון וכו') וכן את הזמן והאנרגיה המושקעים בכל אחד מהם.

בנוסף יש לדרג את המוצרים/השירותים לפי הביקוש, מחזורי ההכנסות של כל אחד, הרווחיות שלו, פוטנציאל הצמיחה שלו וכדומה כאשר המבוקשים והרווחיים ביותר ידורגו ראשונים והפחות מבוקשים ורווחיים יהיו בסוף.

על אלו שאינם רווחיים, ואין להם פוטנציאל להפוך לרווחיים בזמן הקרוב, יש לוותר ולהתמקד ברווחיים ביותר.

כולם מכירים את עקרון פרטו לפיו 20% מהפעילות של העסק/חברה מניבים 80% מההכנסות ובהתאם לעקרון זה יש להגדיל את הפעילות של העסק/חברה באותם תחומים ועם אותם לקוחות שמניבים את עיקר ההכנסות והרווחים.

ישנן דוגמאות רבות של חברות ידועות שעברו תהליכים כאלו. אחת מהן היא של ענקית המחשוב IBM שבשנת 2004 החליטה להפטר מחטיבת המחשבים האישיים שלה שתרומתה להכנסות החברה הייתה נכבדת אבל תרומתה לרווחיות הייתה מזערית. הפעילות הזו נמכרה לחברה הסינית לנובו ו-IBM התרכזה במחשבי העל ובתוכנות בהם היה לה יתרון יחסי והרווחיות שם הייתה גבוהה דבר שעזר לה לצאת מהמשבר ולבסס את מעמדה שוב כאחת מהחברות המובילות בעולם.

התמקדות במוצרים/שירותים הנמכרים והרווחיים ביותר תוך ויתור לחלוטין או לפחות הפחתת זמן ההתעסקות והקטנת השקעת המשאבים בפחות רווחיים תאפשר הגדלת הרווחיות והפחתת כמות העבודה המושקעת וזאת בד"כ ללא קיטון בהכנסות.

שיווק

השיפור שאתם תחוו מביצוע פעולות מיקוד אלו יבוא גם לידי ביטוי בפן השיווקי. ע"י התמקדות בפחות מוצרים/שירותים השיווק יהיה ממוקד עם מסרים ברורים יותר, יעלה פחות בשל העובדה שהוא ממוקד במספר קטן יותר של מוצרים/שירותים ויצרוך פחות זמן מכם.

לחלופין, תוכלו להפנות את התקציב השיווקי שיתפנה משיווק פחות מוצרים/שירותים לעיבוי הפעילות השיווקית לאותם  מוצרים/שירותים בהם אתם מתמקדים ועל ידי כך להשיג חשיפה והשפעה רחבה וטובה יותר שתשפיע גם היא על הגדלת ההכנסות.

מלאי

הקטנת מגוון המוצרים המוצעים ע"י העסק/חברה תאפשר החזקת מלאים בשווי קטן יותר ותחסוך שטחי אחסון ועלויות מימון.

לסיכום

הקדישו את הזמן הדרוש לבדיקת הרווחיות והכדאיות של כל אחד מהמוצרים/שירותים שהעסק שלכם מוכר.

דרגו את המוצרים/שירותים לפי הרווחיות והכדאיות.

התמקדו ברווחיים ביותר וותרו על הבלתי רווחיים.

שדרגו את היתרונות שלכם באותם תחומים בהם החלטתם להתמקד והיפכו למובילי השוק.

מתי דה-קסטרו –יועץ עסקי ושיווקי