16/08/21
האינטרנט מוצף במודעות של בעלי מקצוע שמציעים את שירותי השיווק שלהם לעורכי דין ומבטיחים תוצאות חיוביות ומהירות אם רק תשתמשו בשירותים שלהם.
בד"כ השירותים השיווקים שהם מציעים ממוקדים בערוצי שיווק מסוימים כגון קידום ממומן בגוגל, או קידום אורגני או קידום בפייסבוק או קידום ברשתות חברתיות נוספות כגון אינסטגרם וטיקטוק או הפקת סרטוני יוטיוב או יחסי ציבור או מאמרים בכלי תקשורת נפוצים כגון עיתונים כלכליים וכדומה.
חלקם מציעים חבילות שיווק גדולות יותר הכוללות מספר ערוצים שיווקיים לדוגמא שיווק דיגיטאלי ואז ההצעה יכולה לכלול קידום ממומן, קידום אורגני, קידום ברשתות החברתיות והפקת ניוזלטר חודשי.
כל אחד מערוצי השיווק הללו במידה והוא נעשה ע"י בעלי מקצוע איכותיים, ולמרבה הצער הם מועטים, עשוי לתרום לחשיפת המשרד ללקוחות קיימים וללקוחות פוטנציאליים, אבל לרוב, כאשר עושים שימוש רק בערוץ שיווקי אחד או במספר קטן של ערוצי שיווק לא מושגת התוצאה המבוקשת קרי השגת לקוחות ועסקאות חדשים.
חשוב לדעת כי שיווק משיג את יעדיו רק כאשר הוא מבוצע באופן מקצועי במספר ערוצים בו זמנית.
להלן מספר דוגמאות:
- קידום ממומן, גם בתקציב חודשי גבוה, של דף נחיתה או אתר המשרד שאינו בנוי נכון ואינו מכיל רכיבים חשובים יביא להקלקות מרובות (כניסות לאתר) אבל לא יגרום ללקוחות פוטנציאליים להתקשר למשרד ובוודאי לא לסגירת עסקה.
- הפקת סרטונים על המשרד והכנסתם לאתר המשרד לא יניבו תוצאות אם הם לא מקודמים למשל בגוגל, בפייסבוק ובניוזלטר.
- התבססות של משרדי עורכי דין על שיווק ברשתות החברתיות לא מביא לרוב לקוחות חדשים. השימוש של משרד עורכי דין ברשתות החברתיות יכול לתרום ליצירת מודעות ומיתוג למשרד אבל ללא הצטרפות לקבוצות רלוונטיות מצד אחד ושימוש בערוצים נוספים מצד שני הלקוחות לא יגיעו.
דבר ידוע הוא שהמלצה מפה לאוזן על המשרד מפי חבר או בעל מקצוע מוערך הוא הכלי השיווקי האפקטיבי ביותר והלקוח הפוטנציאלי שקיבל את ההמלצה מגיע כבר "מבושל" ולרוב עם החלטה להשתמש בשירותי עורך הדין שהומלץ לו (צריך רק להיזהר לא לקלקל את ההמלצה ולטרפד את העסקה- חוכמה בפני עצמה).
הבעיה העיקרית עם ערוץ שיווקי זה היא שאין שליטה רבה על כמות ההפניות שתגענה ועל מועדן כך שאי אפשר לבנות רק על ערוץ זה.
כאמור הפתרון לשיווק מוצלח עם תוצאות של כניסת מספיק תיקים למשרד הוא בשילובן של מספר פעולות שיווקיות בו זמנית תוך שימוש גם בערוצי שיווק מסורתי.
באופן כללי, ניתן לומר שהשיווק המסורתי מתמקד קודם כל במכירת השירות. ועל כן, הפוקוס הוא על מציאת לקוחות על ידי בניית מודעות למשרד וזאת באמצעות הפצת המידע עליו ללקוחות פוטנציאליים. הפצת המידע נעשית במגוון דרכים כגון כתיבת ופרסום מאמרים, מודעות במקומונים, הופעות בטלוויזיה ובאמצעי התקשורת השונים, נטוורקינג, שת"פים עם עורכי דין מתחומי התמחות שונים, השתתפות באירועים מקצועיים וחברתיים, יחסי ציבור ועוד.
ניתן לומר שבשיווק המסורתי המפרסם “דוחף” את המידע ללקוחות הפוטנציאליים כדי לקבל את תשומת לבם.
יש מי שיגידו שכיום שיווק כזה כבר אינו רלוונטי מכיוון שהעולם התקדם והיום הכל מתבצע ברשת. אך זה לא נכון.
יתרונו של השיווק המסורתי הוא גם בכך שהוא יוצר חשיפה רחבה ומגיע לציבור רחב של לקוחות פוטנציאליים שחלקם אינו חשוף לאינטרנט ולשיווק המתבצע דרכו.
לסיכום: שיווק מוצלח של משרד עורך דין הבא לידי ביטוי בבניית מיתוג גבוה למשרד ובהגעת מספיק לקוחות וסגירת עסקה עמם מותנה בשימוש במספר ערוצי שיווק בו זמנית שכוללים את ערוצי השיווק הדגיטליים והמסורתיים כאחד. התקציב השיווקי המומלץ למשרד עורכי דין ותיק הוא כעשרה אחוז ממחזור ההכנסות של המשרד אך כאשר מדובר במשרד בתחילת דרכו מומלץ להקצות תקציב גבוה יותר.
אפשר לשווק את המשרד בהצלחה גם בתקציב קטן אך אז עיקר השיווק יתבסס על השיווק המסורתי (שת"פים, נטוורקינג, השתתפות בכנסים ובאירועים חברתיים ואחרים) שלרוב דורש השקעת יותר זמן ואנרגיה מצד בעל המשרד וזאת לעומת שימוש אינטנסיבי בערוצי השיווק הדיגיטליים שדורשים תקציבים גדולים יותר ובעלי מקצוע איכותיים.
מתי דה-קסטרו
יועץ עסקי – מומחה בשיווק של משרדי עורכי דין
